Ako ukázala prax, len niekoľko podnikateľov môže jasne zodpovedať isté otázky. Často však závisí od odpovedí zriaďovateľa, či spoločnosť priláka investície, alebo nie. Externí investori, ktorí sa rozhodnú, či investujú do projektu alebo nie, sa najskôr pozerajú na výkonnosť podnikania a príslušné metriky. Ale až neskôr – na tím, produkt a tipy vašej vlastnej intuície.
Význam odpovedí , by sa mal pripisovať strategickým manažérom. Vytvárajú svoje podnikanie z dlhodobého hľadiska, vedia, ako stanoviť skutočné ciele pre zisk a dosiahnuť ich. Takéto spoločnosti sú pravdepodobnejšie schopné prilákať viac zahraničného kapitálu a záujem investorov. Zvyšok spravidla nezískava toľko, koľko sa snaží udržiavať nad vodou – od jednej peňažnej medzery k druhej. Ak chcete zastaviť "zaplombovanie" vo vašej firme, chcete ju premeniť na stroj na zarábanie a investovanie, je čas sa sami obrátiť na tieto tri otázky.
- Kto je Váš zákazník a koľko Vás stojí?
V každej firme, skôr ako začnete zarábať peniaze za klienta, musíte minúť peniaze na jeho "nákup", teda investovať do prilákania a budovania správnej komunikácie. Koľko vás každý nákup bude stáť? To dosiahnete vypočítaním nákladov na získanie zákazníka (CAC, náklady na obstaranie zákazníka). Skladajú sa z kumulatívnych marketingových a predajných nákladov. Ak chcete odstrániť vplyv sezónnosti, je lepšie počítať ročne. Výsledný údaj sa musí porovnať s príjmom na určenie životaschopnosti vášho obchodného modelu. Sledujte, či je metrika v dynamike, pretože pri spustení nových reklamných kampaní a rastúcej konkurencii sa zvyšujú náklady na prilákanie zákazníkov.
- Koľko peňazí Vám klient „zarobí“?
Tento ukazovateľ je dobrým ukazovateľom, či je spoločnosť schopná predávať tovary alebo služby.. Takže tu existujú otázky: viete, ako urobiť predpredaj, krížový predaj, rozvíjať affiliate programy pre spoluprácu? Viete, ako vyzerá vaša sortimentová matica? Ktoré výrobky prinášajú najviac príjmov a aké produkty sú vhodné pre predpredaj?
- Ako často sa zákazník vráti?
Keď viete, ako často sa k vám vrátia zákazníci, môžete vypočítať ich životnú hodnotu (LTV, Lifetime Value). Ide o celkový zisk spoločnosti, ktorý dostáva po celú dobu spolupráce s klientom. Americký venture investor David Skok tvrdí, že väčšina začínajúcich podnikov upadne kvôli tomu, že CAC prevažuje nad LTV. Keď začneme zvažovať náklady na prilákanie jedného klienta a LTV s vlastníkmi firiem, čísla sa často stávajú dôvodom na pochopenie celej Vašej situácie. Po výpočte druhého ukazovateľa môžete začať premýšľať o tom, ako ho zvýšiť. Koniec koncov sa zákazníci vracajú nielen preto, že sú spokojní s kvalitou produktu. Opäť prichádzajú aj k predávajúcemu, s ktorým si vytvorili dobrý, seriózny vzťah.